Berač jabuka Raj Aggarwal, koji je radio u konzultantskoj tvrtki za telekomunikacije Adventis. Sastajao se sa Steveom Jobsom dva puta tjedno nekoliko mjeseci, u intervjuu od 15. kolovoza, objašnjava kako je Steve Jobs uvjerio američkog operatera AT&T da pruži svoje usluge iPhoneu, na temelju sporazuma o podjeli dobiti bez presedana.
Godine 2006. Adventis je zajedno s Bain & Co. kupio CSMG. Aggarwal je ondje radio kao konzultant do 2008. prije nego što je napustio tvrtku i osnovao bostonski Localytic.
Localytic ima preko 50 zaposlenika i “pruža analitičke i marketinške platforme za mobilne aplikacije koje rade na milijardu uređaja, ukupno preko 20. Tvrtke koje koriste Localytic za usmjeravanje raspodjele proračuna za mobilni marketing kako bi povećale životnu vrijednost svojih klijenata uključuju Microsoft i New York Times,” kaže Aggarwal.
Kao što je svima poznato, Jobs je u lipnju 2007. godine, kada je prvi put lansirao iPhone, sklopio ugovor s AT&T-om prema kojem bi Appleu pripadao dio zarade operatera. Studija provedena na Harvard Business School pod nazivom Apple Inc. u 2010 piše: “Kao ekskluzivni američki operater za iPhone, AT&T je pristao na ugovor o podjeli dobiti bez presedana. Apple je dobivao oko deset dolara mjesečno za svakog korisnika iPhonea, što je kompaniji Apple dalo kontrolu nad distribucijom, cijenama i markiranjem.”
Aggarwal, koji je radio za Adventist, koji je savjetovao Jobsa početkom 2005., kaže da je Jobs uspio sklopiti ugovor s AT&T-om zbog svog osobnog interesa za detalje o iPhoneu, zbog njegovog nastojanja da izgradi odnos s operaterima, zbog svog sposobnost postavljanja takvih zahtjeva, koje će drugi smatrati neprihvatljivima, i s hrabrošću da se kladi na glavne mogućnosti ove vizije.
Rečeno je da se Jobs razlikuje od drugih izvršnih direktora koji su Aggarwalu zadužili provedbu strategije. “Jobs se sastao s izvršnim direktorom svakog operatera. Iznenadila me njegova neposrednost i trud da ostavi svoj potpis na svemu što tvrtka radi. Bio je duboko zainteresiran za detalje i brinuo se o svemu. Uspio je," prisjeća se Aggarwal, koji je također bio impresioniran načinom na koji je Jobs bio spreman riskirati kako bi svoju viziju pretvorio u stvarnost.
“Na jednom sastanku u upravnom odboru, Jobs je bio uzrujan jer je AT&T provodio toliko vremena brinući se o rizičnosti posla. Pa je rekao: 'Znaš što bismo trebali učiniti da se prestanu žaliti? Trebali bismo AT&T-u naplatiti milijardu dolara, a ako dogovor ne uspije, oni mogu zadržati novac. Pa dajmo im milijardu dolara i začepimo ih.' (Apple je u to vrijeme imao pet milijardi dolara u gotovini)." opisuje Aggarwalovu nevolju.
Iako Jobs na kraju nije ponudio AT&T gotovinu, njegova odlučnost da to učini impresionirala je Aggarwala.
Aggarwal je Jobsa također smatrao jedinstvenim u svojim šokantnim zahtjevima, objašnjavajući: "Jobs je rekao: 'Neograničeni pozivi, podaci i slanje poruka za 50 dolara mjesečno - to je naša misija. Trebali bismo željeti i ići za nečim neproporcionalnim što nitko neće htjeti prihvatiti.' Mogao je iznijeti tako nečuvene zahtjeve i boriti se za njih – više nego itko drugi.”
S iPhoneom je AT&T ubrzo imao dvostruko veću dobit po korisniku od svojih konkurenata. Prema studiji Apple Inc. u 2010 AT&T je imao prosječni prihod po korisniku (ARPU) od 95 USD zahvaljujući iPhoneu, u usporedbi s 50 USD za tri najbolja operatera.
Ljudi u AT&T-u bili su ponosni na dogovor koji su sklopili s Jobsom i, naravno, željeli su sve što Apple nudi. Prema mom intervjuu iz veljače 2012. s Glenom Luriejem, tadašnjim predsjednikom Emerging Enterprises and Partnerships, ekskluzivno partnerstvo AT&T-a s Appleom djelomično je rezultat Luriejeve sposobnosti da izgradi ugled kod Jobsa i Tima Cooka na temelju pouzdanosti, fleksibilnosti i brzog donošenja odluka .
Kako bi izgradio to povjerenje, Jobs je trebao biti siguran da Appleovi planovi za iPhone neće procuriti u javnost, a Lurie i njegov mali tim očito su uvjerili Jobsa da su pouzdani u pogledu nedodirljivih poslovnih detalja iPhonea.
Rezultat je bio da je AT&T imao ekskluzivnu ponudu za pružanje iPhone usluga od 2007. do 2010. godine.
Savršen! :)
Ako to želiš učiniti kako treba, moraš to učiniti sam :-) Nitko nije shvatio koliko će ovaj naizgled besmislen zahtjev biti važan za sljedeće korake u ostvarenju konkretne vizije...
Ukratko, savršen biznismen :-)